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Storytelling: as lições da comunicação para o time de vendas

“Se a atenção é a nova commodity, o storytelling visual é o novo dinheiro”.

A frase, pescada por nós no site Agility PR, sintetiza bem o poder das narrativas para atrair o público-alvo. O storytelling é mandatório na produção de conteúdo digital e nas estratégias de comunicação corporativa. O que um estudo recente mostra é que os vendedores também se beneficiam de técnicas de narrativa para fechar mais negócios por telefone ou conferência virtual.

O experimento, conduzido pela empresa Corporate Visions e pelo site InsideSales.com, em parceria com o International Journal of Sales Transformation, incluiu 800 vendedores. O desafio deles era convencer fabricantes de alimentos a mudarem sua escala de produção para uma linha menor, focada em atender a alta demanda pelos vegetais orgânicos.

Eles foram divididos em 4 abordagens diferentes de vendas:

1) Apenas verbal, para reduzir pontos de atrito.

2) Apoio de links e apresentações de Power Point.

3) Uso de técnicas dinâmicas de storytelling visual: demonstrações virtuais do seu produto, apresentações com recursos gráficos etc.

4) Participação ativa do cliente: o vendedor pede para que o cliente pegue um papel e caneta e anote conceitos que ilustrem sua mensagem.

Os resultados mostram que, quanto mais participativa é a abordagem, maiores as chances de o cliente demonstrar uma atitude favorável em relação aos seus argumentos e maior o recall da história contada.

E a abordagem 4, com participação ativa, foi considerada a mais envolvente, assim como o grupo de vendedores que a utilizou foi visto como mais confiável, conselheiro e com mais possibilidade de agendar uma reunião presencial. Nessa modalidade, os vendedores pediram para que os potenciais clientes anotassem em cores diferentes pontos positivos da solução apresentada e aspectos negativos da produção em larga escala.

Ainda pouco utilizadas

Só que, na prática, essas técnicas ainda são pouco utilizadas: apenas 12% dos vendedores afirmou recursos visuais e métodos que estimulem a interação em seu cotidiano. Por outro lado, 39% dos respondentes crê que eles são a melhor maneira de vender.

A lacuna aqui representa uma oportunidade para as empresas, que podem se diferenciar das demais treinando o time de vendas em técnicas de comunicação. Isso pode significar mais reuniões e mais prospects, mas, como em tudo no ramo dos negócios, não há uma técnica específica de storytelling que aumentará suas vendas.

A ideia é justamente moldar a narrativa de acordo com o que sua audiência quer escutar. E, para saber adaptar a história do seu produto a esses formatos, só mesmo com treinamentos que integrem os dois departamentos. Todos ganham com isso!

Confira o estudo na íntegra aqui.

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